در این پست نکاتی رو که در اولین همایش «مارکترچلنج» مطرح شده می‌نویسم که برگرفته از این رشته‌توییت خودم هست. محمدرضا کریمی، حامد رضایی، امیر غیاثی‌فر، محمود محمدیان، محمدمهدی سماواتی و میثم نصیری سخنرانان این رویداد بودند. پنل اول با موضوع «اخلاق در تبلیغات» با حضور علیجاه شهربانویی، علی علیزاده، مجتبی محمدیان و صفا صیرفی برگزار شد. در پنل دوم با موضوع «تجربه مشتری» سروش نادری، محمدرضا حسومیان، شروین مشایخ و علیرضا رنجبر شورابی به بحث و گفتگو پرداختند.
این رشته‌توییت در حین برگزاری رویداد نوشته شده و ممکنه ایراداتی داشته باشه. ممنون می‌شم اگه اشکالی دیدید، در کامنت‌ها به من اطلاع بدید.
- محمدرضا کریمی:
دلایل توجه کشورهای توسعه یافته به «شرکت‌های کوچک و متوسط» زیاده ولی «انعطاف‌پذیری» و «مبتنی‌بر‌تکنولوژی بودن» این شرکت‌ها از مهمترین عوامل هست.
***
مراکز ارائه‌دهنده خدمات توسعه کسب‌وکار مجموعه‌هایی هستند که در کنار کسب‌وکارهای کوچک و متوسط قرار می‌گیرند و بهشون مشورت می‌دن تا پیشرفت کنند چون این شرکت‌ها توان مالی زیادی ندارند.
***
مراکز ارائه‌دهنده خدمات توسعه کسب‌وکار (BDSP) فقط مشاوره نمی‌دن بلکه سهمی از مزایای راه‌حلی که ارائه می‌کنند رو برمی‌دارند. اگه مشاوره ثمربخش نباشه، چیزی رو برنمی‌دارند. ما می‌تونیم به عنوان BDSP در زمینه بازاریابی در کنار شرکت‌های کوچک و متوسط باشیم.
***
۵ پرسش اساسی در بازاریابی بین‌المللی:
۱.آیا بین‌المللی بشویم یا خیر؟
۲.آیا آمادگی بین‌المللی شدن داریم یا خیر؟
۳.بازارهای هدف کدام‌اند؟
۴.با چه روشی وارد بازارهای هدف بشیم؟
۵.برنامه استقرار در بازار چگونه است؟
***
عموم شرکت‌های ایرانی «بازارشناسی» در عرصه بین‌المللی رو درست انجام نمی‌دن. بازارشناسی تخصص می‌خواد و هزینه‌برداره.
***
پایگاه‌های اطلاعاتی در بازاریابی بین‌المللی عموما رایگان نیست و متاسفانه شرکت‌های ایرانی حاضر نیستند ریپورت‌ها رو خریداری کنند. البته بخشی از این اطلاعات در سایت‌های اتاق‌های بازرگانی، کتاب‌های اول و دانشگاه‌ها موجوده.
***
فرصت‌های سودآوری، مشوق‌های سرمایه‌گذاری، اقتصاد مقیاس و درآمدهای ارزی و بهره‌مندی از اختلاف نرخ ارزها از جمله انگیزه‌های شرکت‌ها برای بین‌المللی شدن هست.
***
برای اینکه بدونیم آمادگی بین‌المللی شدن داریم یا نه، باید با یک چارچوب علمی وارد میدان بشیم و بررسی‌های دقیق انجام بدیم.
***
کشورهای همسایه، کشورهای مسلمان، پراکنده (بر اساس تقاضا) و بازارهایی با نزدیک‌ترین CAGE می‌تونند برای بازارهای هدف خوب در بین‌المللی شدن باشند.
***
«رویکرد مالکیت‌گرا» و «رویکرد غیرمالکیت‌گرا» دو روش عمده ورود به بازار مقصد در صادرات هست.
***
می‌تونید از ساده‌ترین و کم‌ریسک‌ترین روش‌ها (مثل صادرات غیرمستقیم) شروع کنید و به سمت روش‌های پرریسک‌تر مثل خرید/تملک و تاسیس حرکت کنید.
***
ورود مستقیم به بازار هدف پرریسک هست چون شما همه دارایی‌تون رو در کشور مقصد می‌ذارید و اگر بحرانی پیش بیاد فقط باید جونتون رو بردارید و برید. شرکت‌های کوچک باید از «صادرات غیرمستقیم» شروع کنند.
***
مشکل اصلی ما در صنعت اینه که کالایی با استانداردهای بازار هدف (مثلا اروپا) نداریم. اکثر صادرات ما «فله‌ای» و با حداقل ارزش افزوده است.
***
«شرکت‌های مدیریت صادرات» بستر صادرات رو به صورت تخصصی برای ما فراهم می‌کنند و به سوالاتمون پاسخ می‌دن.
***
محمدرضا کریمی سایت «مشاوران کسب‌وکارهای بین‌المللی» رو به عنوان مرجع مقالات مدیریت در سطح جهانی معرفی کرد.
***
پیشنهادات محمدرضا کریمی به شرکت‌ها و علاقه‌مندان حوزه بازاریابی و بازرگانی 👇
- حامد رضایی:
ایران انباشته از مزیت‌های صادراتی و در حال فوران از پتانسیل صادراتیه پس چرا اوضاع صادرات و مشارکت بین‌المللی خوب نیست؟ ما نتونستیم و باید این نتونستن رو باور کنیم تا بتونیم حلش کنیم.
***
نگید ما آدم اجرایی یا عملیاتی هستیم. کمی به مسائل علمی و دانشگاه نزدیک بشید. همین آدمای اجرایی زمین صادرات ایران رو برهوت کردند.
***
ما برای صادراتی شدن نیاز به «برند» داریم. باید کاری کنیم که در دنیا عاشقمون بشن.
***
قبل از ورود به بازار، اطمینان از آمادگی صادراتی خودمون و اطمینان از بازار هدف برگزیده رو باید کسب کنیم.
***
برای آمادگی صادراتی، هر شرکتی باید مهارت‌های زیر رو داشته باشه: استراتژیک، انسانی و تکنیکال.
***
یکی از خطاهای ادراکی در صادرات ایران «ثابت فرض کردن شرایط سیاسی کشورها» هست. اشتباه ما در سایپا برای صادرات به مصر این بود که شرایط این کشور رو ثابت فرض کرده بودیم. همه دانشجوهای علوم سیاسی خودمون منتظر وقوع انقلاب در مصر بودند.
***
«انتظار از تکرار سودآوری بازار داخلی در بازار بین‌المللی» یکی دیگه از خطاهای ما در صادراته. به واسطه انحصار در ایران و دولتی بودن بخش جدی‌ای از اقتصاد، تصور ما از بازار دنیا درست نیست.
***
از خطاهای دیگه ما در صادرات «یکسان فرض کردن الگوی مصرف در بازار هدف و ایران» هست. به عنوان مثال الگوی مصرف ایران و ازبکستان در «شوینده‌ها» یکسان نیست و این مساله صادرکننده‌های ما رو دچار اشتباه کرد.
***
«یکسان فرض کردن سلیقه همه مشتریان بین‌المللی» و «تصور داشتن بهترین فناوری برای موفقیت‌های صادراتی» دو مورد دیگه از خطاهای ما در صادراته. «رنگ» یکی از مواردیه که در فرهنگ کشور مقصد باید بهش توجه کنیم. در مورد «فناوری» هم بعضی وقتا «عقب‌مونده‌بودن محصول» مزیته.
***
ضعف زبان انگلیسی، ندونستن کاربرد متفاوت واژه‌های بیگانه در پارسی، لهجه‌های متفاوت زبان‌های بیگانه و بلند نبودن زبان کشور مقصد از ضعف‌های ما در صادراته.
***
آداب و رسوم ضروری، اختیاری و ممنوع از مواردی هست که اشتباه فهمیدن اونا از خطاهای رفتاری ما در صادرات به شمار میاد.
***
خطاهای دیدگاهی در صادرات می‌تونه در جملات زیر دیده بشه:
«همه جای جهان بخشی از ایران بوده است». «غذای ایران بهترین است».
***
خطاهای ابزاری در صادرات می‌تونه در مواردی مثل «چاپ استیک»، «کارد و چنگال» و «دستشویی» دیده بشه. هر چند ساده به نظر می‌رسه ولی مهمه.
- امیر غیاثی‌فر:
پرسونال برند در مورد مشهور بودن یا تعداد فالوورهای شما نیست. پرسونال برند در مورد اینکه با چه کسانی عکس گرفتید نیست. پرسونال برند یک سفره از اون‌چیزی که بالقوه دارید تا جایی که بالفعلش می‌کنید.
***
خود ما شامل ارزش‌ها، باورها، قابلیت‌ها، اهداف و جامعه‌ای هست که درونش هستیم.
***
«برند» یه ابزار برای بازاریابی هست ولی «برندینگ» یه پروسه است که هویت شما رو بیان می‌کنه.
***
فصل مشترک اون‌چیزی که مردم از شما درک می‌کنند و اون‌چیزی که از خودتون نشون می‌دید «برند» شماست.
***
همه ما «برند» هستیم چون داریم گفتار و تفکری و هویتی از خودمون نشون می‌دیم که مردم حسش می‌کنند.
***
چرا پرسونال برندینگ؟
۱. چون استعداد‌ها overrate شده. hard power امروز دیگه مزیت نیست. باید دنبال soft power باشیم.
۲. رشد سوشال مدیا باعث شد پرسونال برندینگ جدی بشه.
***
اولین مزیت پرسونال برندینگ «خودآگاهی» هست که به شما می‌گه کجای زندگی هستید؟ چه مزیت‌هایی دارید؟ چه هدف‌هایی رو باید بزنید؟ دومین مزیت اینه که به شما قدرت «بله» و «خیر» گفتن می‌ده.
***
پرسونال برندینگ برای ما «اعتماد» مخاطب رو میاره. ثروتمندترین‌ها کسانی هستند که علاوه بر Company Brand، به پرسونال برندینگ توجه کردند. الان H2H داریم. انسان با انسان.
***
داشتن پرسونال برندینگ به شما قدرت چانه‌زنی می‌ده. اینکه بتونیم کارمون رو خودمون انتخاب کنیم؟ بتونیم شریک تجاری‌مون رو خودمون انتخاب کنیم؟
***
«نقطه شیرین» زندگی ما اونجایی هست که کاری که انجام می‌دیم رو دوست داشته باشیم. پرسونال برندینگ این قدرت رو بهمون می‌ده.
***
پرسونال برندینگ سه مرحله داره:
۱. Define
۲. Build
۳. Market
***
پرسونال برندینگ هر لحظه مهمه و باید مستمر باشه. پرسونال برندینگ رو با Self-Promote قاطی نکنید. پرسونال برندینگ فضای شخصی شما رو نمی‌گیره. شما انتخاب می‌کنید چه مسیری رو برید.
***
«تخصص» و «شبکه‌سازی» مهمترین چیزهایی هست که شما برای پرسونال برندینگ باید بدونید.
***
پرسونال برندینگ یعنی بتونی با مخاطبت معاشرت کنی نه اینکه خودت رو بگیری. پرسونال برندینگ یعنی اصالت و اینکه واقعی‌ترین نسخه خودتون باشید.
- مجتبی محمدیان:
تبلیغات خودش در مظان اتهام هست. بعضی از جامعه‌شناسان تبلیغات رو اساسا غیراخلاقی می‌دونند چون نیاز کاذب ایجاد می‌کنه.
***
خود «محصول» موضوع اخلاق در تبلیغات هست. اینی که دارید تبلیغ می‌کنید واقعا نیاز آدما هست؟ تکرار اینکه اون محصول خوبه هم در دایره شمول اخلاقیات هست. نکته دیگه «بودجه» هست. اینکه اون بودجه رو از کجا آوردیم.
***
اینکه ما چی داریم به مردم می‌گیم و از چه رسانه‌ای استفاده می‌کنیم در دایره اخلاق در تبلیغات هست. ما داریم وارد حریم زندگی مردم می‌شیم. پس تمام تصمیمات ما در تبلیغات می‌تونه موضوع اخلاق باشه.
***
انسان اساسا خطاپذیره و در «شاخصه اخلاق فردی» خودم ترجیح می‌دم به دو رقیب همزمان مشاوره تبلیغاتی ندم و اینکه جایی مشاوره نمی‌دم که بدونم تاثیری نداره حرفم. البته اگه تاثیری نداشته باشم اتومات هم حذف می‌شم.
***
اخلاق روی طیف قرار می‌گیره. نمی‌تونیم بگیم یه چیزی کاملا اخلاقی هست یا اخلاقی نیست. اگر بخوایم صفر و صد باشیم باید همه کسب‌وکارهامون رو ببندیم.
***
اخلاقی عمل کردن یا اخلاقی عمل نکردن فقط یه دلیل نداره. مطمئن باشید وضعیت اقتصادی ما و خیلی عوامل دیگه می‌تونه ما رو غیراخلاقی کنه.
***
«روابط» سرمایه ماست ولی اونجایی که باهاش می‌خوایم «ضوابط» رو دور بزنیم امر غیراخلاقی می‌شه. اونجایی که حق، ناحق می‌شه غلطه.
- صفا صیرفی:
بازیگران صنعت تبلیغات فقط مشاوران و آژانس‌ها نیستند. کسی که تبلیغ رو سفارش می‌ده هم در این صنعت هست.
***
در حوزه‌ای که رسانه‌دار هستیم باید رسانه‌مون رو بفروشیم. با اینحال دیدگاه بلندمدت ما اینه که اگر رسانه‌ای بفروشیم که به درد مخاطب نخوره اون کانال رو از دست می‌دیم پس مشورت درست می‌دیم قبلش به خریدار.
***
ما باید نفع صاحب برند رو درنظر بگیریم. چه آفلاین و چه آنلاین هر دو ابزارهایی هستند که باید با توجه به استراتژی انتخاب بشن.
***
رعایت اخلاق در تبلیغات فضلیت نیست، مزیته. باید به اخلاق به عنوان یک مزیت رقابتی نگاه کرد که در بلندمدت برای ما سودآوری داره.
- علی علیزاده:
تقلب (Fraud) بیشتر در آژانس‌های کوچک انجام می‌شه. آژانس‌های بزرگ اساسا وقت ندارند Fraud بزنند. تقلب در تبلیغات دیجیتال قابل شناسایی هستند و ما سعی می‌کنیم جلوش رو بگیریم.
***
توی دنیای دیجیتال تقریبا نصف کسانی که Action می‌فروشند تقلب می‌کنند. در حوزه وس خیلی این موضوع رو داشتیم. هم خود وسی‌ها این مساله رو دارند هم کسانی که با وسی‌ها کار می‌کنند.
***
هیچ متخصصی نیست که ندونه داره چی کار می‌کنه. در آژانس نباید باز باشه که هر کسی بیاد و باهاش کار کنه.
- محمود محمدیان:
من بیزینس و تبلیغات رو دوست دارم. وقتی کسی به یه چیزی علاقه داره می‌ره در موردش اطلاعات جمع می‌کنه و دائم بهش فکر می‌کنه. منم خوب و بد تبلیغات رو می‌بینم و فکر می‌کنم چرا باید این حرف رو قبول کنم و قانع بشم؟
***
علاقه دارم بدونم تبلیغات چطوری ما رو قانع می‌کنه؟ فهمیدم اینا تکنیک داره. سعی کردم روش‌هاش رو احصا کنم. مثلا یه تبلیغ سعی می‌کنه با استفاده از تکنیک «مسئولیت اجتماعی» مخاطب رو قانع کنه.
***
وقتی سطح آگهی اجتماعی مخاطب بالا می‌ره تکنیک‌های اقناع هم باید پیچیده‌تر بشه.
***
یکی از روش‌های اقناع «تکرار» هست. تکرار اساس «یادگیری» هست و هنوز هم کار می‌کنه. اگه تکرار کار نمی‌کرد معروف‌ترین شرکت‌های دنیا کنار زمین فوتبال تبلیغ نمی‌کردند. اگه خدمت و کالای خوب تولید می‌کنید حتما روی Brand Awareness کار کنید.
***
«تکرار» یه نقطه آزاردهنده داره و اون زمانی هست که «تم» رو تغییر نمی‌دیم. ماهیت تکرار باید عوض بشه تا خسته‌کننده نباشه.
***
«مانور روی ویژگی‌ها و مزیت‌ها» یکی دیگه از روش‌های اقناعه. مانور روی ویژگی‌ها خیلی خوبه ولی همه‌ش رو نباید توی تبلیغ بگیم. باید روی دو سه تا ویژگی تمرکز کنیم و همونا رو بگیم دائم.
***
تبلیغ اساسا مزاحمه چون مردم نرفتند یه جایی که تبلیغ ببینند. پس ما به عنوان مشاور تبلیغات باید کاری کنیم که مخاطب تلقی کمتری از مزاحمت داشته باشه.
***
یه سس ممکنه هزار تا ویژگی از جمله بسته‌بندی خوب داشته باشه ولی فقط باید روی یک ویژگی یعنی «تند بودن» تمرکز کنه.
***
«تمرکز بر منفعت» یکی دیگه از روش‌های اقناعه. منفعتی که محصول یا خدمت ما برای مشتری داره نقطه‌ای هست که باید در تبلیغات روش تمرکز کنیم.
***
«به رخ کشیدن قدرت یا اعتبار» از روش‌های اقناعه. گاهی با به رخ کشیدن برندمون، تبلیغ می‌کنیم.
***
یکی دیگه از روش‌های اقناع «مهم و متفاوت جلوه دادن فعالیت» هست. گاهی عرضه نداریم چیزی که هستیم خوب جلوه بدیم و خودمون رو پرزنت کنیم. باید واقعا به قدرت تبلیغات پی ببریم و ازش استفاده کنیم.
- محمدرضا حسومیان:
مشتری وفادار ساخته نمی‌شه مگر در کل فرآیندی که مشتری از آشنایی تا استفاده از برند و احساسات بعد از استفاده از برند طی می‌کنه. توجه به این «سفر مشتری» خیلی اهمیت داره.
***
باید همه Touchpointها رو شناسایی کنیم و در همه اون‌ها «حس خوب» رو برای مشتری ایجاد کنیم. اینکه این مسأله در فضای دیجیتال بیشتر استفاده می‌شه معنیش این نیست که Touchpointهای غیردیجیتال رو فراموش کنیم.
***
مزیت کسب‌وکارهای آنلاین به کسب‌وکارهای آفلاین Logشدن دیتاست که می‌شه روش تحلیل انجام داد و نقاط ضعف رو به مدیران اطلاع داد. با اینحال داشتن یک نظام هدفمند برای ساختن زنجیره ارزش و مشخص کردن مسیر مشتری به هر دو نوع کسب‌وکار کمک می‌کنه.
***
مفهوم Employee Experience جدید نیست و قبلا در موردش در بازاریابی بحث شده.
***
بازاریابی یک دانش پراگماتیک هست. دانشی که از عمل برمیاد و برای عمل کاربرد داره. این تجربه برآمده از عمل، به صورت روش‌مند انباشت می‌شه و تبدیل به دانش مدون می‌شه. چون ما این کار رو نکردیم چاره‌ای جز مراجعه به منابع خارجی نداریم.
***
استفاده از آزمون و خطا معنیش این نیست که همه علمی که تا امروز بوده رو بذاریم کنار. آدمی که دانش بازاریابی داره بهتر می‌تونه آزمون و خطا کنه.
- علیرضا رنجبر شورابی:
«اقتصاد تجربه» موضوع مهمیه. ما داریم «کیفیت» رو رد می‌کنیم و تمرکز می‌کنیم بر «تجربه». یکی از روش‌ها در اقتصاد رفتاری برای تغییر «رفتار»، گیمیفیکیشن هست. اینکه در سفر مشتری باید کدوم ابزار رو استفاده کنیم نیاز به برنامه‌ریزی داره.
***
اینکه مشتری بدون تخفیف دیگه همراه کسب‌وکار ما نباشه یکی از اشکالات ماست. اینجا «تغییر رفتار» اهمیت پیدا می‌کنه. ما «نظریه بازی‌ها» رو جدی نمی‌گیریم. با رعایت اصول این نظریه هم بیزنس سود می‌کنه و هم مخاطب از همراهی با ما لذت می‌بره.
***
در درصد کمی از موارد حق با مشتریه. در ساید بیزینس خیلی وقتا ما می‌فهمیم چه چیزی برای مشتری خوبه اما باید یه جوری مدیریت کنیم که مخاطب حس خوبی داشته باشه.
***
«برنامه وفاداری» آخرین قدم در وفاداری هست. بیشتر وفاداری رو از کیفیت خود محصول به دست میاریم. وفاداری یه mindset هست که در کل سازمان باید باشه. اگه کارمندت وفادار نباشه، چه‌طوری مشتری وفادار باشه.
- شروین مشایخ:
«تجربه» از «رفتار» میاد. یک رفتار تکرارشونده که تبدیل به عادت شده.
***
میمونی که در میل‌چیمپ هست به ما یک «حس خوب» می‌ده و تجربه ما رو می‌سازه. البته این تجربه خوب دلیل نمی‌شه در محصول دیگه هم تجربه خوبی باشه.
***
ما حقیقتا هیچ وقت از دیتا استفاده نمی‌کنیم. در وایرال کردن محصول سه نقطه داریم برای درگیر کردن مخاطب. روی کدوم نقطه تمرکز کنیم؟ این رو «دیتا» بهمون می‌گه. اونجایی که Conversion Rate بیشتری داریم تمرکز می‌کنیم.
***
برنامه وفاداری کارمند خیلی وقتا روش هویج و چماقه. اگه این کار رو انجام بدی بهت جایزه می‌دیم اگه انجام ندی جریمه می‌شی. این خلاقیت رو می‌کشه.
***
اکثر محصولات ما Product-Market fit نیست. این رو بر اساس دیتای Retention می‌تونیم بفهمیم. اگر زیر ۶۰ درصد هست برید روی Retention کار کنید.
- محمدمهدی سماواتی:
واحدهای مالی عموما معتقدند که واحدهای بازاریابی هزینه‌آورند درحالیکه شاید واقعا اونقدر آورده نداشته باشند. واحدهای بازاریابی هم می‌گن واحدهای مالی مسائل پنهان سودآور رو نمی‌بینند. من سعی می‌کنم توی این سخنرانی این دو مساله رو نزدیک کنم.
***
برنامه‌ریزی «مالیمارکتینگ» از ذینفعان شروع می‌شه. سهامداران، مدیران، کارکنان، اعتباردهندگان، تأمین‌کنندگان و مشتریان ذینفعان مستقیم هستند. ما تبلیغات رو داریم برای چه کسانی انجام می‌دیم و چطوری باید واحد مالی رو راضی کنیم در مورد هزینه‌ها؟
***
«مسئولیت اجتماعی» و «دولت» دو نوع دیگه از ذینفعان هستند.
***
مارکتینگ هزینه است یا سرمایه‌گذاری؟ بستگی به این داره که «هزینه» رو چی تعریف کنیم؟ «هزینه حسابداری» و «هزینه اقتصادی» دو نوع هزینه است. هزینه‌های مارکتینگ باعث کاهش هزینه‌های اقتصادی می‌شه و صرفا هزینه حسابداری نیست.
***
فعالیت‌های برندینگ در اقیانوس آبی است. اگه دارید برنامه تبلیغاتی می‌نویسید باید بدونید برندینگ و مارکتینگ در کجای زنجیره ارزش هستند.
***
شرکت‌های سودده، شرکت‌های زیان‌ده و شرکت‌های در حال توسعه نابرابری در گردش مالی دارند و ما باید بدونیم بودجه‌بندی مارکتینگ رو برای کدوم شرکت می‌نویسم.
***
مارکتینگ ما به افزایش «سود» کمک می‌کنه یا «گردش مالی» رو افزایش می‌ده؟ در پلن مارکتینگ‌مون باید این رو روشن کنیم.
***
«مالیمارکتینگ» به ملموس نمودن اثرات مالی بازاریابی و تبلیغات، توجیه اقتصادی و ارزیابی هزینه/فرصت و دید جامع نسبت به اثرات تصمیمات مارکتینگ کمک می‌کنه.
***
شروع مالیمارکتینگ از «ظرفیت‌سنجی» شروع می‌شه. ظرفیت تولید، ظرفیت بازار، ظرفیت نیروی انسانی، ظرفیت لجستیک و … از مواردی هست که در «ظرفیت‌سنجی» مورد توجه قرار می‌گیره.
***
جایگاه ظرفیت مارکتینگ در کجای «ظرفیت‌سنجی» هست؟ ورودی‌ها، فرآیندها یا خروجی؟ مارکتینگ قراره کل فرآینده رو روایت کنه و همه فرآیند رو بهم پیوسته کنه.
***
وقتی که بخوایم در چارچوب مالیمارکتینگ فکر کنیم، روش بودجه‌ریزی سه‌بعدی اهمیت پیدا می‌کنه.
***
آنچه که باید از علم مالی در مارکتینگ وارد کنیم «مدیریت وقوع» هست. ملموس ساختن نتایج بودجه مارکتینگ اینجا اهمیت داره.
***
برنامه (Plan)، بودجه (Budget) و هدف (Goal) پایه‌های بودجه‌ریزی عملیاتی مالیمارکتینگ هست.
***
بودجه‌ها می‌تونند فروش‌محور، تولیدمحور یا تامین‌محور باشند. مثلا در سال ۹۷ مشکل تامین داشتیم و بودجه رو باید بر اساس «تامین» می‌چیندیم. جایگاه مالیمارکتینگ در بودجه‌ریزی در حالت «فروش‌محور» هست.
***
سه نوع رشد داریم. رشد داخلی، رشد پایدار و رشد پرریسک. بیشتر شرکت‌ها در مرحله «رشد» شکست خوردند چون مارکتینگ‌پلن درست نوشته نشده.
***
تفکیک تصمیمات عملکردی، وضعیتی و نقدینگی باید در برنامه‌ریزی مالیمارکتینگ لحاظ بشه.
***
برای طراحی مالی کمپین‌های تبلیغاتی‌تون حتما این موارد رو لحاظ کنید:
۱. شاخص‌سازی
۲. مالی نمودن نتایج
۳. سنجش ارزش
- میثم نصیری:
عامل «ورشکستگی» در بیشتر موارد ضعف در بازاریابی بوده. یا سلایق بازار رو تشخیص ندادند یا به بازاریابی به اندازه کافی اهمیت ندادند. کداک از شرکت‌هایی بود که متوجه تغییر سلیقه بازار نشد.
***
کاتلر می‌گه: «نیاز» همیشه وجود داره ولی شکل برآورده کردن نیاز هست که تغییر می‌کنه. ما همیشه سعی می‌کنیم به روش قدیمی به نیاز پاسخ بدیم و این اشتباهه.
***
شرکت «Look mum no hands» تعمیرکار دوچرخه بود. از یکجا به بعد تصمیم گرفتن به مشتری قهوه هم بدن. مسابقات دوچرخه‌سواری هم توی تلویزیون بهشون نشون بدن. الان این کسب‌وکار تبدیل به کافی‌شاپ‌های زنجیره‌ای شده. ما در ایران عموما جرات این تغییر رو نداریم.
***
سلیقه بازار مداما در حال تغییر و تحوله. اگه قرار باشه به روش‌های قدیمی به نیاز پاسخ بدیم شکست می‌خوریم.
***
راهکار کاتلر برای مشکلی که بیان شد «Holistic Marketing» هست که 4 جزء داره:
1. Internal Marketing
2. Performance Marketing
3. Integrated Marketing
4. Relationship Marketing
***
یه مشتری بر اساس تبلیغات میاد پیش کارمند بانک و می‌خواد ۵ میلیارد پول بذاره. مشتری از کارمند می‌پرسه: به‌نظرت کارم درسته؟ کارمند می‌گه: من پولم رو جای دیگه گذاشتم…
توجه به این Touchpoint در بازاریابی داخلی (Internal Marketing) مهمه.
***
نداشتن Integrated Marketing Communication از مشکلات شرکت‌های ماست. صدای یکسان از کانال‌های مارکتینگ شنیده نمی‌شه و ظواهر هم یکسان نیست.
***
عملکرد بازاریابی (Performance Marketing) می‌گه که دوزار گذاشتی باید ببینی خروجیش چیه؟ باید برای بازاریابی «سنجه» داشته باشیم و بدونیم این جریانات بازاریابی چه تاثیری روی فروش ما داشته.
***
دوره مشتریان وفادار گذشته. مشتریان این عصر تنوع‌طلب‌اند. در چنین شرایطی بازاریابی رابطه‌مند (Relationship Marketing) اهمیت پیدا می‌کنه. روابط ما با مشتریان باید «دلی» بشه. به همین خاطر، CRM جای خودش رو به CEM داده.
***
ایجاد «تجربه خاص» برای مشتری در قبل، حین و بعد از خرید چیزیه که در بازاریابی رابطه‌مند بهش توجه می‌کنیم.
من مرتضی چرخ‌زرین هستم، کارشناس بازاریابی محتوایی و دانشجوی دکتری جامعه‌شناسی فرهنگی. خوشحال می‌شم اگه از طریق اینستاگرام یا توئیتر با هم در ارتباط باشیم.
