در این پست برخی از نکات مطرح شده در همایش موج بازاریابی رو منعکس می‌کنم. این پست برگرفته از توییت‌هائیه که در این رشته‌توییت و در حین برگزاری رویداد زدم. هشتگ اختصاصی رویداد #موج_بازاریابی بود و کل UGC توییتریش رو می‌تونید اینجا ببینید.
توی این رویداد آنلاین «امید پیردهی»، «نعیم ابراهیمیان»، «سهیل نجات»، «بهمن مقیمی» و «امیر غیاثی‌فر» سخنرانی داشتند. پنل اول با موضوع «افزایش فروش» و با حضور «محمدرضا حسومیان»،«مجید مجیدی» و «فرزاد مقدم» برگزار شد. در پنل دوم،«سارا قرایی»، «سروش نادری»، «محمدجواد مجلسی» و «عادل طالبی» پیرامون «دیجیتال مارکتینگ در کسب‌وکارهای سنتی» صحبت کردند. گفتگوی «سامان فائق»،«علیجاه شهربانویی»،«ماکان مهرپویا»، «محمد حسین‌پور» و «مجتبی محمدیان» در پنل سوم با محوریت موضوع «چرا خلاق نیستیم» انجام شد.
امید پیردهی:
- شاخص ستاره شمالی (North Star Metric) متریکی برای کسب‌وکارها شد تا ببینند در مسیر درست «رشد» حرکت می‌کنند یا نه. مثلا توی «ژاکت» تعداد دامین‌های ثبت‌شده برای محصولات خریداری شده شاخص ستاره شمالی ماست.
- بازگشت کاربرانی که از قبل با ما بودند (Retention) 25 برابر به‌صرفه‌تر از جذب مشتریان جدیده.
- هدایای ناگهانی و شخصی‌سازی‌شده، پیگیری تجربه کاربری پس از خرید، نظرسنجی منظم از کاربران، تشکیل یک کامیونیتی، شخصی‌سازی خدمات، فرآیندهای خودکارسازی با توجه به بخش‌بندی مشتریان از تکنیک‌های Retention هست.
- اگه می‌خواین کسب‌وکاری راه بندازید اول یه «Community» حول محور موضوعش راه بندازید و بعد کسب‌وکار رو لانچ کنید. این مساله خیلی به موفقیت کسب‌وکارتون کمک می‌کنه.
محمدرضا حسومیان:
- بازاریابی و فروش دو بال پرواز هستند که به اوج رسیدن سازمان کمک می‌کنند. هماهنگی بین تیم‌ها حول «اهداف مشترک» و «منافع مشترک» شکل می‌گیره. این دو مولفه باید برای تیم فروش و بازاریابی درست شکل گرفته باشه.
- رویکرد مدیرعامل، مدیر فروش و مدیر بازاریابی در رهبری تیم‌ها خیلی تعیین‌کننده است. «چشم‌انداز» سازمان باید با مشارکت مدیران واحد‌های مختلف شکل بگیره. این مساله «تعهد» حول محور اون اهداف رو شکل می‌ده.
- رسانه‌های دیجیتال ابزارند نه هدف. هر کسب‌وکاری اول باید بررسی کنه که توی مسیر سفر مشتری خودش رسانه دیجیتال کجا قرار می‌گیره. اگه در زنجیره ارزش کسب‌وکار، رسانه دیجیتال جایگاهی نداره لازم نیست ازش استفاده کنیم.
- کمبود منابع و تغییرات محیطی دو عامل مهم هستند که الزاماتی برای سازمان ایجاد می‌کنه. سازمانی که با کمبود منابع مواجه هست باید همه تلاشش رو بذاره روی اثربخشی و سازمانی که با تغییرات محیطی درگیره باید روی انعطاف‌پذیری تمرکز کنه.
- هر عاملی مثل تعدیل، کاهش تسهیلات و … در شرایط بحرانی منجر به ایجاد یک «چرخه کاهنده» می‌شه. اگه شرکت‌های ما از قبل به بحران‌ها فکر کرده باشند، در این شرایط بهتر از رقبا عمل می‌کنند و سهم بیشتری از بازار نصیب‌شون می‌شه.
فرزاد مقدم:
- «ریبرندینگ» در ابتدا تغییر لوگو و رنگ بود اما در دهه اخیر هر گونه تغییر از سمت برند در ادراک مصرف‌کننده رو «ریبرندینگ» می‌گن. ریبرندینگ الان بیشتر به تغییر رفتار برند یا حتی تغییر مخاطب هدف اطلاق می‌شه.
- ممکنه «شخصیت» و «پیام برند» در فرآیند ریبرندینگ تغییر کنه ولی تغییری در «ظاهر» و «دیزاین» صورت نگیره.
- اگه مخاطب هدف ما زمانش رو در رسانه‌های اجتماعی می‌ذاره، لازمه در این رسانه‌ها باشیم ولی از سمت دیگه باید سلیقه‌های شخصی رو کنار بذاریم و ببینیم حضور ما توی اون رسانه به شخصیت برند ما می‌خوره یا نه.
- بعضی کسب‌وکارها فکر می‌کنند حضور دیجیتال رایگان یا ارزونه درحالیکه در مورد هزینه‌هاش آگاه نیستند و همین مساله ممکنه با تولید محتوای ضعیف به اعتبارشون آسیب بزنه.
- شبکه‌های اجتماعی تا حدی «شناخت» ایجاد می‌کنند ولی «اعتبار» گاهی با بیلبورد یا تبلیغات تلویزیونی ایجاد می‌شه.
- «اطمینان» عامل مهم دیگه در شکل‌گیری اعتماده. اینکه یه سرویس دلیوری می‌گه تا یک ساعت دیگه پیتزا رو به دست‌تون می‌رسونیم، داره سعی می‌کنه «اطمینان» ایجاد کنه.
- بر اساس نظر یکی از صاحبنظران (گرین) «اعتماد» بر اساس ۴ متغیر اصلی شکل می‌گیره: «اعتبار»، «اطمینان»، «صمیمت»، و «خودشیفتگی». البته خودشیفتگی خلاف سه عامل قبل عمل می‌کنه.
- فرهنگ فروش در بحث پرسونال برند محکوم به شکسته. در کوتاه مدت می‌شه فالوور رو زیاد کرد و به تبعش فروش رو بالا برد ولی در بلندمدت ممکنه به آنتی برند منجر بشه.
- ما در برندینگ اصلا دنبال «گمنامی» نیستیم اما به صورت کوتاه مدت اگه قراره در پرسونال برند به «بندنامی» برسیم راهکار موقت «گمنامی» هست برای رسیدن به فرصت مناسب برای شکل دادن «خوشنامی».
سهیل نجات:
- روغن اویلا برای نشون دادن شفافیت روغنش از بسته‌بندی شفاف استفاده کرده تا هسته مرکزی پیام و ارزشش رو نشون بده. این می‌تونه نمونه خوبی برای توجه در حوزه Product در بازاریابی باشه.
- در بسته‌بندی‌های محصولات FMCG تصاویری رو نشون می‌دیم که با خود محصول متفاوته و این مساله خیلی به تصویر برند آسیب می‌زنه.
- وقتی داری pricing رو انجام می‌دی باید به کانال‌های مختلفی که داری محصول FMCG رو می‌فروشی توجه کنی. اگه یه ماه شلف رو توی فروشگاه زنجیره‌ای از دست بدی و رقبا شلف رو بگیرند، بازگشت به اون شلف خیلی سخته.
- در حوزه فروش محصولات لذت‌بخش که حتما مشتری باید اونا رو تست کنه ما کار سمپلینگ انجام می‌دادیم ولی الان به خاطر کرونا محدودیت داریم. الان می‌تونیم سمپل محصول رو با تخفیف خیلی زیاد یا رایگان در فروشگاه‌های اینترنتی قرار بدیم.
- برندهای بزرگ در تبلیغاتشون روی سطوح ناهشیار مغز کار می‌کنند. همونطور که می‌دونید ۸۰ تا ۹۰ درصد امور زندگی ما در بخش ناخودآگاه ما قرار داره. برند آمازون با طراحی لوگوش می‌خواسته بگه که از A تا Z هر چی رو بخواین، ما داریم.
نعیم ابراهیمیان:
- کسب‌وکار صرفا از فرصت‌های بازار شروع نمی‌شه بلکه از نقاط قوت ما و مزیت‌هامون شروع می‌شه.
- در ابتدا باید توجه کنیم که قراره به «کدام نیاز» از «کدام بخش از بازار» پاسخ بدیم و نکته مهم بعدی «نحوه دستیابی» به اون‌ها و «تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل» هست.
- توی مذاکرات حضوری ۲ تا ۳ دقیقه طول می‌کشه که مشتری متقاعد بشه از ما بخره، توی سایت‌های اینترنتی این زمان به ۱۲ ثانیه کاهش پیدا می‌کنه.
- در مرحله «نگهداری مشتری» دائما به این فکر می‌کنیم که چطوری از مشتریان نظرسنجی کنیم، چطوری رضایت‌شون رو جلب کنیم و چطوری مشتریان از دست رفته رو برگردونیم.
سارا قرایی:
- قبل از انجام هر اقدامی در فضای دیجیتال باید پلن داشته باشیم و بدونیم از چه ابزاری و تا چه میزانی استفاده کنیم. مثلا ممکنه یه مجموعه سئو خوبی داشته باشه ولی فروشی از سایت نداشته باشه و فضای شبکه‌های اجتماعی براش بهتر باشه.
- عموما برای فروش پوشاک می‌شه در کوتاه مدت از شبکه‌های اجتماعی استفاده کرد ولی درکنارش سایت هم برای ایجاد اعتماد داشته باشند. هر کسب‌وکاری باید بدونه از منابع مختلفش تا چه حدی و چطوری استفاده کنه.
- مسابقات اینستاگرامی باعث ورود حجم زیادی از مخاطبین به پیج می‌شن که برای جایزه اومدن و تارگت اون کسب‌وکار نیستند. از سمت دیگه فرض‌هایی هست که اینستاگرام پست‌های این کسب‌وکارها رو کمتر به مخاطبین‌شون نشون می‌ده و فروش کم می‌شه.
سروش نادری:
- کسب‌وکار باید بسته به نوع و تقسیم‌بندی‌های مشتریان تشخیص بده که مخاطبینش در کدوم رسانه‌ها حضور دارند و توی همون رسانه‌ها حضور داشته باشه. از سمت دیگه باید به بودجه‌ش توجه کنه و ببینه در کوتاه مدت و بلندمدت در کدوم رسانه می‌تونه حضور پیدا کنه.
- اگر ترندشناسی و زمان‌شناسی درستی داشته باشیم ممکنه سریع به اهداف‌مون برسیم. به عنوان مثال اگه مخاطب نوجوان داریم شاید شبکه اجتماعی Likee برای حضور بهتر باشه.
- شاید یه کسب‌وکار کوچیک بتونه با کمی پرسونال برند و اضافه کردن احساس به محتوا در زمان درست بتونه رشد کنه. این به بررسی دقیق و کمی هوش برای زمان‌شناسی درست نیاز داره.
عادل طالبی:
- یکی از استراتژی‌ها برای کسب‌وکارهایی که نیاز دارند در کوتاه‌مدت به فروش برسند اینه که برند سراغ مارکت‌پلیس‌ها و محصولات‌شون رو اونجا بفروشند.
- اشتباه اول در ورود به فضای دیجیتال این بوده که افراد فرض کردند که حضور توی این فضا رایگانه. مشکل دوم اینه که بعضی‌ها گفتند که این کار آسونه. وقتی به صورت فردی از این رسانه‌ها رایگان استفاده کردیم، فرض‌مون اینه که برای کسب‌وکار هم همینه.
محمدجواد مجلسی:
- سوال اولی که کسب‌وکارهای سنتی برای حضور دیجیتال باید از خودشون بپرسند اینه که «چرا» باید حضور پیدا کنم؟ سوال بعد اینه که چه رسانه‌هایی برای من مهیاست؟ بعدتر بپرسیم که مخاطب من کجاست و کجا بیشتر هستند؟
- توی تپسی تشخیص دادیم که جذب راننده‌ها در خیابان‌ها و میادین شهر آسون‌تر از رسانه‌های اینترنتیه. هر کسب‌وکاری باید متوجه این باشه که مشتریانش کجا بیشتر در دسترس هستند
- استفاده از ابزارهایی مثل سوشال‌لسنینگ می‌تونه به آگاهی از ترندها کمک کنه. این ابزارها کمک می‌کنه داده‌محور باشیم و بهتر رشد کنیم.
بهمن مقیمی:
- جک ولش می‌گه اگه مزیت رقابتی ندارید، رقابت نکنید و به عقیده من شما یا به سمت هدف می‌رید یا ازش فاصله می‌گیرید. پس در نتیجه ما در رقابت، یا در حال «ارزش‌آفرینی» هستیم یا نیستیم و گوی رقابت رو داریم از دست می‌دیم.
- وقتی «افراد» (۷۰ درصد)، «رویه‌ها» (۲۰ درصد) و «تکنولوژی» (۱۰ درصد) به صورت استراتژیک با هم ترکیب می‌شن، «سیستم اطلاعاتی» رو به وجود میارند. منظور از «افراد» همه ذی‌نفعان به ویژه مشتریان و کارمندانه.
- یک کسب‌وکار سالم با یک پرسنل سالم به‌وجود میاد. قدیما می‌ترسیدند که به پرسنل آموزش بدن چون می‌گفتند اینا می‌ذارن می‌رن. سوال من اینه که اگه آموزش ندید و بمونند چی؟ سطح سازمان‌تون در همون حد بمونه؟
- جک ولش می‌گه: بهترین و تنها درسی که در طول عمرم آموختم، حداکثرسازی و افزایش سطح فکری پرسنل بوده. لازمه دانش افراد رو جمع‌آوری کنید، به اشتراک بگذارید و این به‌اشتراک‌گذاری رو جشن بگیرید.
ماکان مهرپویا:
- توانایی حل مساله، تفکر انتقادی و تفکر خلاقانه سه تا از ده مهارتیه که سازمان بهداشت جهانی لازم دونسته. این مهارت‌ها اکتسابیه و می‌شه پرورشش داد و با هم پکیچ «خلاقیت» رو تشکیل می‌دن.
- آشپزخونه توی خونه ایرانی یه جای شلوغ اما منظمه. توی کدوم خونه آشپزخونه چینش مینیمالی می‌بینید که توی تبلیغات نشون می‌دن؟ الان مینیمال چیدن آشپزخونه توی تبلیغات بیشتر برای کمتر کردن هزینه‌هاست.
مجتبی محمدیان:
- اولین چیزی که برای من در مقام انتخاب یک اثر تبلیغاتی در کنار یک اثر دیگه مهمه «تاثیرگذاری» هست نه «خلاقیت». گاهی ساختن یک تبلیغات محترم تیپیکال خیلی تاثیرگذارتر می‌تونه باشه از یک تبلیغ خلاقانه.
- تبلیغات کل دنیا رو ببینید، ۵ درصدشون خلاقانه است. من مخالف اینم که به تبلیغ غیرخلاقانه، برچسب تبلیغ بد بزنیم.
- من وزارت فرهنگ و ارشاد نیستم که سواد بصری رو ارتقا بدم. من باید روی همین سطح بایستم و محصولم رو بفروشم. ما قرار نیست فرهنگ رو تغییر بدیم البته که به لحاظ اخلاقی تلاش می‌کنیم این فرهنگ رو تنزل ندیم.
محمد حسین‌پور:
- محتوایی که تولید می‌کنیم باید متناسب با رسانه‌ای باشه که اون محتوا منتشر می‌شه. در صحبت از اینفلوئنسر نمی‌تونیم همه چیز رو بهش دیکته کنیم چون می‌دونه فالوورهاش رو به راحتی به دست نیاورده. در ارتباط با اینفلوئنسر باید نگاه طولانی‌مدت داشته باشیم.
سامان فائق:
- به نظر می‌رسه در دنیا کیفیت تولید تبلیغات نقش مهمتری نسبت به خلاقیت در برتری تبلیغ داره.
- تبلیغاتی که در رسانه‌های ایرانی می‌بینیم «سطح انتظار» مخاطب رو در جایی نگه داشته که من ازش به عنوان «سلیقه ایرانی» یاد می‌کنم. فاصله ما تا تبلیغاتی که در دنیا به عنوان تبلیغات برتر یا خلاقانه شناخته می‌شه خیلی زیاده.
- باید به صنعت تبلیغات ایران فرصت بدیم. هنوز عمر تبلیغات در ایران کمه. قطعا نمی‌تونیم ایران نوین رو با آژانس اگیلوی مقایسه کنیم چون سن این دو آژانس با هم یکی نیست.
امیر غیاثی‌فر:
- تفاوت بین Job و Career در اینه که Job همون چیزیه که الان به خاطرش به شما پول می‌دن ولی Career مسیر شغلی شماست. اگر چیزی Market داشته باشه و همچنین درونش Talent و Passion داشته باشیم می‌شه Career ما.
- در پرسونال برندینگ به پیشنهاد غیرقابل‌رد از خودمون به بازار، USP گفته می‌شه. USP وجه اشتراک اون چیزیه که توش خوبید، مشتری شما می‌خواد و رقیب‌تون نداره.
- برای برند شخصی باید دایره طلایی‌تون رو ترسیم کنید که شامل Why، How و What هست. «چرایی» در مرکز قرار داره. ما بیشتر از اینکه باید در مورد «چه» و «چطور» صحبت کنیم باید بتونیم بگیم «چرا» ما برای یه کاری خوبیم.
- کسب‌وکارها داره از B2B و B2C به سمت H2H یعنی ارتباط انسان با انسان پیش می‌ره و همین باعث می‌شه سولوشن‌های Martech بسیار زیاد بشه.
- پرسونال برندینگ در مورد اصالت و صبره و مبتنی بر قولیه که می‌دید و طولانی‌مدت به اون پایبندید.
